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lunedì 22 ottobre 2012

Qualche consiglio per chi vuole analizzare l’andamento della palestra nei primi due mesi

 

Arrivati alla fine di ottobre, ai manager e ai gestori dei centri sportivi , sorge il problema di quali dati analizzare della propria struttura sportiva.

In questa fase il vero problema è proprio individuare i dati da analizzare e misurare per poter, così, trarre le giuste indicazioni sul reale andamento della nostra impresa.

Se da un lato i dati economici (incassato e fatturato)possono apparire come lo specchio dell’ andamento del centro sportivo, dall’altro lato essi possono risultare fuorvianti dell’effettivo andamento futuro della struttura.

E’ vero infatti che come per tutte le strutture e i centri sportivi, i mesi di settembre e ottobre risultano essere economicamente tra i più validi, ciò è dovuto al fatto che le nuove iscrizioni e i rinnovi gonfiano l’incassato e ci danno qualche sorriso in più. Ma la realtà è che in questo momento ad essere importanti da un punto di vista della nostra analisi sono certamente altri dati legati all’organizzazione commerciale, alla comunicazione e al marketing. Dati che se raccolti con criterio e conoscenza, potranno farci comprendere con qualche mese d’anticipo, quale sarà il destino economico dell’azienda ed eventualmente procedere con interventi correttivi.

Iniziamo con l’ organizzazione commerciale, intesa come tutto ciò che riguarda il funzionamento delle nostre strategie di proposta in prima battuta e della capacità di recall e di sviluppare una seconda battuta vincente.

Potremmo così analizzare da un punto di vista commerciale:

· il numero dei tour arrivati nei primi due mesi (spontanei e indotti)

· la fonte di provenienza

· la capacità di chiusura in prima battuta

· la capacità produttiva del gruppo e dei singoli a seconda dei prodotti offerti

· la capacità di re-call dei Miss

· la capacità di chiusura in seconda battuta

· le tipologie di clienti arrivati (plus, starter, soluzione)

· le percentuali di produzione dalle nuove opportunità (Social network, mobile, sito)

· le percentuali di produzione dei nuovi servizi (PR, SR, personal, etc)

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Si prosegue l’analisi valutando, poi, la comunicazione all’interno della struttura, dato che solitamente tendiamo a trascurare, vuoi perché non gli viene dato il giusto “valore” e vuoi perché, in realtà, non conosciamo bene “cosa” e “come” misurare la nostra comunicazione.

Intanto, è bene comprendere esattamente cosa intendiamo per comunicazione in un centro fitness; la comunicazione di una palestra è la modalità con cui le informazioni circolano all’interno della struttura, grazie a tutte le parti coinvolte. Il flusso delle informazioni passa e “funziona” per mezzo di diversi interlocutori, i quali sono: gli addetti al desk, i consulenti di fitness, i tecnici, i responsabili di settore, i manager e ovviamente i nostri clienti.

Ma perché misurare la comunicazione e soprattutto come misurarla?

La comunicazione risulta essere fondamentale nella riuscita del nostro business; immaginatevi, per esempio, un addetto al desk, che come compito ha quello di dare informazioni sui nostri servizi, ma che in realtà non li conosce o non li sa descrivere, o ancora un tecnico di sala che non è in grado di dare informazioni commerciali sui servizi e i prodotti dell’azienda. Tutto ciò appare inconcepibile per un azienda organizzata ma che risulta essere la realtà quotidiana di molti centri fitness!

Potremmo analizzare nella nostra comunicazione:

· il feedback comunicativo tra commerciali e addetti al desk

· la qualità dei dati raccolti nel gestionale (info di contatto, dati del cliente, note importanti)

· il feedback tra area tecnica e area commerciale

· La capacità relazionale di tutti i collaboratori (sia interna all’azienda e sia con i clienti)

· La capacità di gestione del gruppo da parte dei responsabili

· I momenti di comunicazione organizzati per i clienti e per i collaboratori (incontri, riunioni, formazioni, zone di com.)

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Infine, sposteremo la nostra attenzione all’analisi dei dati del marketing fin qui sviluppato. Il quale dipendente strettamente dal piano di marketing precedentemente progettato; potremmo così valutare:

· L’applicazione effettiva del piano di marketing

· L’efficacia delle singole azioni (promozioni, offerte, novità)

· La risposta dei target sollecitati

· I risultati delle azioni sui social network, sul sito, dal Direct MKT

· Integrazione eventuale di nuove azioni di marketing

Solo un attenta analisi e valutazione di questi dati ci può indicare la giusta strada da percorrere, permettendoci di apportare in piena corsa le correzioni necessarie, quella “messa a punto” al motore della nostra impresa, per far si che essa funzioni sempre al meglio e che raggiunga i risultati economici progettati e gratificanti per tutta l’organizzazione.

Antonio Lombardi

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