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mercoledì 2 novembre 2011

Hai una palestra? Ecco il guadagno medio per cliente..

Oggi proviamo a calcolare quanto potrebbe essere il guadagno per un singolo cliente di una palestra, prendendo l’esempio della palestra che chiameremo GYM.
Il guadagno medio da un singolo cliente sarà dato dalla formula:
[TOTALE ricavi da acquisizione – (TOTALE costo di acquisizione a cliente + TOTALE costo di mantenimento)]= GUADAGNO medio
 
PALESTRA: GYM
Numero di utenti: 500
Superficie: 600 mq.
Turnover annuo: 50 nuovi utenti all’anno (10%)
Frequenza media: 3,5 mesi
Costo medio istruttore= 20,00 €

Iniziamo, con il valutare il Costo di acquisizione cliente, il quale è dato dall’insieme delle azioni di Marketing che l’azienda sceglie di fare durante l’anno + le spese di tesseramento e documentazione;
avremo così:
Azioni di marketing: 2.000,00 €: 50 = 40,00 € a cl.
Costo tesseramento: 7,50 € a cl.
Costo documentazione 2,50 € a cl.
TOTALE costo di acquisizione a cliente 50,00 €

Procediamo, quindi, con il calcolo dei Ricavi da acquisizione che otteniamo per ogni singolo nuovo utente:
Spesa mensile dell’utente 30,00 € x 3,5 mesi= 105,00 €
Spesa annua di iscrizione= 25,00 €
TOTALE ricavi da acquisizione 130,00 €


Si procede poi, con il budget delle spese, dove per semplicità di lettura riportiamo le macro categorie dei dati analizzati, con l’obiettivo di ottenere il Costo di mantenimento del cliente
Con estremo interesse del proprietario abbiamo inserito nel budget sotto descritto, dei dati che noi abbiamo rilevato analizzando la contabilità della palestra GYM, la quale pratica periodicamente una scontistica  che si aggira in media intorno al 10 % ad utente e ha discrete perdite di guadagno dovute ad insolvenze di clienti persi, che incidono per un 6% a utente. 
a questo punto otteniamo:
Voci spesa Costi mensili Costi annuali Costo a utente Costo in 3,5 mesi Per utente
Luce 250,00 0,50 1,75
Gasolio 180,00 0,36 1,26
Gas 100,00 0,20 0,70
Acqua 50,00 0,10 0,35
Promo annuali 1750,00 3,50 3,50
Servizio segret. 1200,00 2,40 8,40
Servizio tecnico 4000,00 8,00 28,00
Affitto locali 1000,00 2,00 7,00
Costi materiali tec 500,00 1,00 1,00
Pulizie 650,00 1,30 3,90
Ammortamenti 600,00 1,20 3,60
Media sconti (10%) 13,00
Media insoluti (6%) 7,80
TOTALI 8030,00 2250,00 20,56 59,46 20,80

Costi di mantenimento in 3,5 mesi per utente= 59,46 €
Costi scontistica media annui per utente= 13,00 €
Costi di insoluti media annui per utente= 7,80 €
TOTALE costo di mantenimento 80,26 €


A questo punto abbiamo le tre sommatorie che mi permetteranno di calcolare il guadagno ottenuto di un singolo cliente alla palestra GYM.
Riepiloghiamo i TOTALI ottenuti:
TOTALE costo di acquisizione a cliente – 50,00 €
TOTALE ricavi da acquisizione +130,00 €
TOTALE costo di mantenimento -80,26 €
sviluppando la formula seguente si ottiene:
[TOTALE ricavi da acquisizione – (TOTALE costo di acquisizione a cliente + TOTALE costo di mantenimento)]= GUADAGNO medio
[130,00 € – (50,00 € + 80,26)]= –0,26 €
se poi vogliamo valutare la perdita nel globale avremo: UTILE/PERDITA netto annuo - 0,26 € x 500 = -130,00 € x 12 mesi= - 1560,00 €

Considerazioni:
Abbiamo, perciò, “scoperto” che la palestra GYM in realtà nonostante ci abbia segnalato un basso turnover (10 %) ha una perdita secca annua di 1560,00 € ogni 500 utenti.
Ora capire cosa porta questa perdita di esercizio è abbastanza palese (visti anche i dati che abbiamo rilevato su scontistica e insoluti), ma è sicuramente più complesso trovare le modalità per correggere questa “usanza” che porta una palestra a non far quadrare i conti.
L’uso della “strategia” legata allo sconto è solitamente sinonimo di bassa capacità di vendita e di carente capacità di analisi del fabbisogno dell’utente, legata verosimilmente, a inadeguate conoscenze sulle tecniche di vendita e comunicazione.
Sono, inoltre, da migliorare diverse altre cose che influiscono negativamente in questa struttura; si dovrebbe migliorare la retention, ovvero la capacità che ha la struttura di trattenere i propri clienti, che le permetta di aumentare la media annuale di frequenza. E’ fuori di dubbio che una media di frequenza di 3,5 mesi a utente sia alquanto bassa e sintomatica di come la struttura non abbia una grossa capacità di fidelizzazione.
la consulenza ha comunque sortito immediata reazione e il proprietario alla luce di una nuova consapevolezza sta correndo ai ripari.
Ora facciamo i migliori auguri alla palestra GYM per un pronto recupero economico e un sincero ringraziamento per averci permesso di pubblicare questo interessante studio, con la gradita opzione per il prossimo, che si spera sia, grazie anche al nostro intervento, più redditizio.









































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